Professor Joep Cornelissen en zijn team van de Erasmus Universiteit vroegen ervaren investeerders om ​naar een video te kijken waarin een ondernemer een nieuw apparaat pitchte. In totaal waren er vier verschillende versies van deze video:

  • één met veel figuratief taalgebruik;
  • een andere met veel gebaren;
  • twee versies waarin beide of juist geen van beide technieken werden gebruikt.

De investeerders die alleen de video met frequente gebaren zagen, waren gemiddeld 12% meer geïnteresseerd in het doen van een investering. Nicole Torres van Harvard Business Review interviewde professor Joep Cornelissen over dit bijzondere fenomeen en zijn onderzoek.

Handgebaren hebben een grotere directe impact dan uw taalgebruik
‘We kwamen erachter dat gebaren een belangrijke manier zijn om investeerders over te halen om te investeren. In dit geval in een fictief apparaat dat mensen helpt te herstellen van sportblessures. Zodra onze ondernemer (in werkelijkheid een acteur die we hadden ingehuurd) zijn handen gebruikte om het idee uit te leggen, waren zij meer geïnteresseerd dan wanneer hij het product alleen concreet beschreef, of daarbij metaforen en anekdotes gebruikte.

Handgebaren hadden een meer directe impact dan welk taalgebruik dan ook. Het verraste ons dat onze bevindingen zo duidelijk waren, zeker gezien het feit dat retoriek en storytelling over het algemeen veel gebruikt worden tijdens pitches. We hebben de neiging om het belang van non-verbale communicatie over het hoofd te zien, terwijl deze juist van kritisch belang lijkt te zijn.’

Waarom worden investeerders zo beïnvloed door gebaren?
‘Onze gegevens suggereren dat handbewegingen de investeerders een beter gevoel gaven van hoe het product eruit zou zien en hoe het zou werken. Het abstracte idee werd als het ware concreter gemaakt. We denken dat dit vooral belangrijk is bij onzekere situaties met hoge inzet. Denk aan pitches waar investeerders op zoek zijn naar signalen die hen helpen om het potentieel van een idee te evalueren.‘

Of misschien zijn mensen die veel gebaren van nature wel meer charismatisch en daarom de moeite waard om in te investeren?
‘Studies toonden zeker aan dat gebaren kunnen helpen bij het overbrengen van enthousiasme. Ook zorgen ze ervoor dat investeerders meer passie bij ondernemers zien. We zagen dat gebaren ook wel echt meer over de ideeën vertelden. De investeerders die de video met de gebaren hadden gezien, hadden aantoonbaar meer begrip van het nieuwe apparaat.’

Zijn bepaalde soorten bewegingen nuttig? Ik praat vaak, maar niet bewust met mijn handen.
‘De meesten van ons gebaren altijd, soms onbewust. Dit varieert van cultuur tot cultuur. Over het algemeen maken we veel onbewuste gebaren. Vooral “beat”-gebaren komen veel voor. Dat zijn herhaalde bewegingen die het ritme van onze spraak markeren. Daardoor ontstaat structuur, gebaren die het start en einde van een zin aangeven.’

Informatie overbrengen met handgebaren

handgebaar-pitchen-grouve

Bron: Pexels

‘Er bestaan ook gebaren die concrete informatie overbrengen. Denk aan handen die de vorm van een object reproduceren, wijzen naar een prototype, een beweging beschrijven of zelfs een gevoel uiten. We identificeerden en codeerden al deze soorten gebaren door 17 pitches te analyseren. Vervolgens hebben we onze acteur gevraagd om bepaalde bewegingen te maken in de videos.’

Zou iedereen symbolische handbewegingen moeten toevoegen aan zijn pitches?
‘Als u een of twee gebaren vindt die uw idee op de kaart zetten of uw product of dienst verduidelijken, dan kan dat echt wonderen voor uw pitch doen. Eigenlijk zou u, net zoals u oefent wat u gaat zeggen, ook moeten oefenen met lichaamstaal. Maar al te vaak zien we afgestudeerde ondernemers met een technische achtergrond een saaie en veel te technische presentatie geven zonder handbewegingen. Deze vallen veel minder op dan de ervaren presentatoren die juist vaak gebaren.’

Als u een of twee gebaren vindt die uw idee op de kaart zetten of uw product of dienst verduidelijken, dan kan dat echt wonderen voor uw pitch doen. Klik om te Tweeten

Hoe kan iemand goed worden in het maken van gebaren als deze persoon dit niet al van nature doet?
‘Oplettend zijn voor hoe andere mensen het vakkundig doen is een eerste stap. Veel politici zijn bijvoorbeeld begonnen met het maken van wijzende gebaren, waarbij de wijsvinger niet gestrekt, maar juist gebogen is. Bill Clinton en Tony Blair deden het veel om punten in toespraken te benadrukken. Probeer een aantal gebaren uit en kijk welke het meest krachtig en authentiek voelen. Vervolgens kunt u zichzelf door herhaling trainen om ze een natuurlijk onderdeel van uw communicatiestijl te maken.’

Hebben veel gebaren niet een averechts effect? Zouden mensen het storend kunnen vinden?
‘Te veel gebaren kunnen inderdaad juist afleidend zijn. Toch gebeurt dat in de praktijk bijna nooit. Zelfs als ondernemers het veel meer dan normaal doen. Zo lang de bewegingen in lijn zijn met de spraak, werken ze. Toch willen we het effect van gebaren niet teveel benadrukken. In onze studie vroegen we investeerders zonder medische achtergrond om een medisch hulpmiddel te beoordelen op investeringswaardigheid. Ze reageerden onwaarschijnlijk enthousiast op alle informatie die hen zou kunnen helpen het product beter te begrijpen. In een echte situatie zouden ze meer onderzoek naar het product doen. Een pitch is immers niet het enige moment waarop investeerders bepalen om al dan niet in een onderneming te investeren. Toch kan een pitch wel beslissend zijn in het feit of men meer informatie wil, of juist niet. Bij ons onderzoek ging het er vooral om de intentie van investeren te onderzoeken. Hetzelfde hebben we ook gedaan bij studenten die de rol van potentiële investeerder aannamen.’

Waarom keek u ook naar studenten?
‘Onze focus lag op het ontdekken wat een pitch voor investeerders effectief maakt. Desondanks wilden we ook zien of we onze bevindingen konden repliceren in een andere groep. We vonden daarbij een interessant verschil: de echte investeerders leken niet te worden beïnvloed door hoe iets werd beschreven, terwijl de studenten juist wel gevoelig waren voor figuratieve taal. Dit suggereert dat investeerders zich vooral baseren op het gevoel bij een ondernemer en zich focussen op de mens achter het product.’

Welke andere factoren beïnvloeden hoe investeerders reageren?
‘Het geslacht van de ondernemer doet ertoe. Mannelijke ondernemers hebben bijvoorbeeld meer kans om financiering te krijgen dan vrouwelijke ondernemers. Ook hebben studies aangetoond dat investeerders meer beslissingen nemen op basis van onderbuikgevoelens over de ondernemer in kwestie. Verrassend genoeg had niemand echt onderzocht welke aspecten van een pitch de algemene beoordelingen van investeerders beïnvloeden. Kijken naar deze aspecten is erg belangrijk, zoals of mensen bepaalde voorwerpen in handen hebben, verwijzen naar een prototype of een bepaalde positie op het podium innemen.’

Studies hebben aangetoond dat investeerders veel beslissingen nemen op basis van onderbuikgevoelens over de ondernemer in kwestie. Dit zijn de aspecten van een pitch die de algemene beoordelingen van investeerders beïnvloeden. Klik om te Tweeten

Dus de volgende keer dat ik een idee voorstel, heb ik ondersteunende gebaren nodig?
‘Ja. Vind er een of twee die uw belangrijkste punten communiceren. In mijn eigen klassen laat ik groepen studenten hetzelfde idee pitchen en vraag hen dan om te beoordelen wie het meest overtuigend en geloofwaardig was. Ze kiezen meestal presentatoren die rond hun belangrijkste punten een aantal gebaren hebben gebruikt. Soms laat ik ze eerst zelf een pitch doen en train hen dan hoe ze hun verhaal strategisch kunnen veranderen door handbewegingen toe te voegen. De hele klas kan dan zien hoeveel verschil lichaamstaal maakt.’

TIP: Hoe wordt u een zelfbewuste leider en hoe ontwikkelt u het?

Bron: Edo van Santen

Conclusie

Bij het geven van een pitch om een investering voor uw product of dienst te krijgen, zijn handgebaren een beproefd middel voor meer succes. Uw gebaren doen er echt toe en brengen uw enthousiasme en bevlogenheid op investeerders over. Ook gebruikt u handgebaren om een nog niet bestaand product te beschrijven. Het gebruik van te veel gebaren kan investeerders afschrikken, maar dat is slechts zelden het geval. Zolang uw bewegingen zijn afgestemd op de spraak, werken ze. Bent u van nature niet geneigd om handgebaren bij uw pitches te gebruiken, dan helpt het om twee gebaren aan te leren en ze in de praktijk te gebruiken. Meer succes is dan vrijwel gegarandeerd!

Bij het geven van een pitch om een investering voor uw product of dienst te krijgen, zijn handgebaren een beproefd middel voor meer succes. Uw gebaren doen er echt toe en brengen uw enthousiasme en bevlogenheid op investeerders over. Klik om te Tweeten

Share This