Waarom gelooft men zelfverzekerde mensen die hoog van de toren blazen zo vaak, terwijl men echte experts vaak negeert? De recente opkomst van populistische politici en de polarisatie op social media, maakt die vraag zeer actueel. De manier waarop mensen hun boodschap communiceren is van grote invloed op de ontvanger ervan. Ook leiders in organisaties gebruiken bekende technieken veelvuldig om medewerkers voor zich te winnen.

Verschillende uitgevers reageren al jarenlang door een hele reeks titels over de kunst en wetenschap van overtuiging te publiceren. Aan de hand van een aantal van deze boeken, waaronder een aantal echte klassiekers en must-reads, ontdek je hoe je medewerkers, klanten en investeerders wint voor jouw idee en organisatie. Ik geef je graag een aantal boekentips en mijn strategie voor effectief leiderschap. 

‘Influence’

Robert Cialdini is expert op het gebied van overtuiging en voormalig hoogleraar psychologie aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit. Zijn boek ‘Influence’ werd na publicatie in 1984 een groot succes. Na al die jaren raad ik het leiders die zich willen verdiepen in de kunst van het overtuigen nog steeds aan. In 2016 volgde overigens een uitgebreide follow-up, getiteld ‘Pre-Suasion’. Ook de klassieker ‘How to win friends and influence people’ van Dale Carnegie is een aanrader. Ondanks het feit dat het boek inmiddels al meer dan 80 jaar geleden uitkwam, is het in deze tijd actueler dan ooit.

Wat maakt iemand overtuigend?

Meer recent publiceerden consultant Stephen Martin en onderzoeker Joseph Marks het boek ‘Messengers: Who We Listen To, Who We don’t, and Why’. Martin is een voormalig co-auteur van Cialdini en het boek behandelt veel van zijn academische werk op dit gebied. In het boek bespreken de auteurs onder andere hoe schijnbaar irrelevante eigenschappen zoals lengte, rijkdom en aantrekkelijkheid iemand meer (of minder) overtuigend maken. Ook het feit of iemand recentelijk iets voor jou deed speelt een grote rol.

Keuze voor hard of zacht leiderschap afhankelijk van context

Martin en Marks leggen in hun boek uit hoe de context bepaalt hoe we op verschillende soorten mensen reageren. Tijdens periodes van conflicten en onzekerheid, zijn medewerkers van je organisatie en mensen in het algemeen vooral ontvankelijk voor zogenaamde harde boodschappers: dominante leiders die ons bovendien verzekeren van hun status. Tijdens stabielere tijden zijn het juist de ‘zachtere’ leiders die ons eerder overtuigen door warmte, kwetsbaarheid en betrouwbaarheid uit te stralen.

Een geheim van effectieve leiders en beïnvloeders, is dat ze hun publiek of medewerkers voorbereiden om zich op een bepaalde manier te voelen. Vervolgens passen ze hun overredingstechniek aan bij wat aansluit bij de gemoedstoestand van het publiek. Het gaat er daarbij om dat je mensen niet vertelt wat ze moeten denken, maar vertelt hoe ze zich moeten voelen. Ik zie dat in de praktijk regelmatig terug. Het gaat eigenlijk niet om wat je zegt, maar om wat voor gevoel je mensen geeft. Laat je een medewerker of team met een goed gevoel achter, dan bereik je uiteindelijk veel meer. Ongeacht of ze gelijk hebben of niet.

Het gaat eigenlijk niet om wat je zegt, maar om wat voor gevoel je mensen geeft. Laat je een medewerker of team met een goed gevoel achter, dan bereik je uiteindelijk veel meer. Ongeacht of ze gelijk hebben of niet. Klik om te Tweeten

Aandacht geven is key

Zo kwam ik ooit eens binnen bij een bedrijf waar een medewerker niet eens bereid was om tijdens een kennismakingsgesprek met me te praten. Vervolgens vroeg zijn directeur wat ik had gedaan. “Of ik hem niet direct naar huis stuurde?”, maar ook: “Hoe ga je dat oplossen dan?”. Dat wist ik nog niet direct, maar wist wel dat ik het op zou lossen. Uiteindelijk werd de man een van mijn grootste fans. Hoe me dat lukte? Eigenlijk vooral door aandacht te geven. Geven, geven, geven en vragen, vragen, vragen. Laat iemand zelf veel aan het woord en geef aandacht. Op een gegeven moment ‘knakt’ iemand dan vanzelf, net zoals Martin en Mark en hun boek ‘Messengers: Who We Listen To, Who We don’t, and Why’ beschrijven. Vertel niet hoe, maar vraag iemand hoe hij of zij het ziet en vooral welk gevoel die persoon daarbij krijgt.

Zo word je als leider invloedrijker

Misschien voelt het als leider niet goed om beïnvloedingstechnieken te gebruiken om mensen voor je te winnen. Er bestaan gelukkig meer manieren om op een positieve manier als leider meer invloed te krijgen. Daarvoor raad ik het boek ‘The Soulful Art of Persuasion: The 11 Habits That Will make Anyone a Master Influencer’ van Jason Harris aan. Harris was CEO van het reclamebureau Mekanism en adviseert in zijn boek om vooral een aantal persoonlijkheidskenmerken te ontwikkelen:

  • Originaliteit
  • Vrijgevigheid
  • Empathie

Waarom precies deze eigenschappen? Wanneer je streeft naar het verbeteren van deze karaktereigenschappen, is de kans groot dat je in je leven in het algemeen veel voldoening en vervulling ervaart. Dat ze je ook invloedrijker maken in een breed bereik van situaties is grotendeels een bijkomend voordeel.goede luisteraar opstelt.” 

Het principe van wederkerigheid

Een belangrijke pijler in Harris’ boek is het principe van wederkerigheid. Iemand iets geven, of het nou een fysiek product of informatie is, legt een sterke sociale druk op de ontvanger om je later iets terug te geven. Een principe dat Steven Covey ook wel de emotionele bankrekening noemt. Harris gaat echter een stap verder. Zorg er niet voor dat je wat betreft wederkerigheid ‘gelijk’ staat, maar wees altijd uitbundig gul. Vooral met je tijd. Wees het soort leider dat er altijd aan denkt om dingen weg te geven. Een nuttig stukje informatie of advies? Een compliment? Doen! Eigenlijk alles wat waardevol kan zijn voor de ander. Geef trouwens niet alleen complimenten om mensen eerst een beetje week te maken, maar laat vooral zien dat je jouw medewerkers serieus neemt door respect te tonen.

Wees het soort leider dat er altijd aan denkt om dingen weg te geven. Een nuttig stukje informatie of advies? Een compliment? Doen! Klik om te Tweeten

Conclusie

Luister als leider echt naar je mensen, laat ze praten en zorg er vooral voor dat ze een goed gevoel hebben. Soms betekent dat niet dat je iemand overtuigt van je eigen gelijk, maar jezelf vooral als goede luisteraar opstelt. Geef mensen verder oprechte aandacht en zoveel mogelijk informatie, tips en je tijd.

Vertel mensen niet wat ze moeten denken, maar vertel hoe ze zich moeten voelen. Laat je een medewerker of groep mensen met een goed gevoel achter? Dan bereik je uiteindelijk veel meer.

Leiders die zich in een ander verplaatsen, vind ik echt de betere leiders. Daar voelen medewerkers zich veel prettiger bij. Dat merk je echt. Uiteindelijk krijg je met mensen die zich goed bij je voelen veel meer voor elkaar. Ook in lastige tijden. Communiceer effectief en geef zelf het goede voorbeeld. Dat vind ik ook erg belangrijk. Ik ken genoeg leiders die dat maar flauwekul vinden en zeggen dat je als leidinggevende of eigenaar zelf bepaalt wat je doet en in principe maar weinig te maken hebt met de mening van een ander. Ik sta daar toch heel anders in. Ga pas directief leidinggeven als alles echt uit de hand dreigt te lopen of er normoverschrijdend gedrag plaatsvindt.

Luister als leider echt naar je mensen, laat ze praten en zorg er vooral voor dat ze een goed gevoel hebben. Soms betekent dat niet dat je iemand overtuigt van je eigen gelijk, maar jezelf vooral als goede luisteraar opstelt Klik om te Tweeten

Wellicht ook interessant voor je:

Wat leiders moeten weten over netwerken

Wat leiders moeten weten over netwerken

Zowel voor individuen als organisaties zijn netwerken erg belangrijk. Werkplekken waar mensen geïsoleerd werken verdwijnen. Mensen hebben in hun werk vaak de input van anderen nodig om zelf goed te functioneren. Niemand kan het simpelweg alleen. Daarom zijn zowel...

Share This